课程背景:
　　当前，通信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，为此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式正在被顾问式销售模式取代。在这种模式下，最困难也最关键的就是如何洞悉客户的心理，找到客户的真正需求。
　　本课程专为客户经理量身打造。课程从实际工作出发，充分分析客户心理，结合顾问式销售的实用技巧，内外兼修，术法并重，有效帮助学员在短时间内达成销售能力的突破。
课程对象:客户经理
课程时长: 2天，14小时
课程收益：
1、 协助学员解决困惑，建立积极主动的销售心态
2、 通过演练，使学员学会分析客户心理，能够轻松应对不同客户；使学员熟练掌握顾问式营销的方法和技巧
课程大纲：
模块一：引言
1、 攻心为上，计从何处出？？
2、 从笨销售到老江湖，赢单有术？？
3、 客户心理的冰山模型——怎样推动冰山？
模块二：观人知心——客户心理分析
1、 知己知彼：一般人的购买心理流程
2、 客户心理辨识：不听他说什么，只看他做什么
3、 谈判的致命武器：通过征服心理到大脑逻辑思维
4、 打开客户心门的钥匙：
模块三：攻心为上的顾问式销售
1、 顾问式营销
2、 第一步：开场
3、 第二步：需求
4、 第三步：确认
5、 第四步：方案
6、 顾问销售第五步：解惑
7、 顾问销售第六步：成交
模块四：顾问式营销的攻心通关图
1、 案例分享：谈判之神的压价策略
2、 案例分析：中国通信行业大型集采项目，IBM的以退为进
3、 攻心通关图：生理——心理——压阵——求全——成交
4、 攻心通关的“暂停机制”
模块五：顾问式营销的攻心实战
1、 四个情境下的实战训练
2、 情景模拟的总结分析，自我突破