课程背景:
当前,通信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化,高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,为此,培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才,是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素,传统的被动式签单销售模式正在被顾问式销售模式取代。在这种模式下,最困难也最关键的就是如何洞悉客户的心理,找到客户的真正需求。
本课程专为客户经理量身打造。课程从实际工作出发,充分分析客户心理,结合顾问式销售的实用技巧,内外兼修,术法并重,有效帮助学员在短时间内达成销售能力的突破。
课程对象:客户经理
课程时长: 2天,14小时
课程收益:
1、 协助学员解决困惑,建立积极主动的销售心态
2、 通过演练,使学员学会分析客户心理,能够轻松应对不同客户;使学员熟练掌握顾问式营销的方法和技巧
课程大纲:
模块一:引言
1、 攻心为上,计从何处出??
2、 从笨销售到老江湖,赢单有术??
3、 客户心理的冰山模型——怎样推动冰山?
模块二:观人知心——客户心理分析
1、 知己知彼:一般人的购买心理流程
2、 客户心理辨识:不听他说什么,只看他做什么
3、 谈判的致命武器:通过征服心理到大脑逻辑思维
4、 打开客户心门的钥匙:
模块三:攻心为上的顾问式销售
1、 顾问式营销
2、 第一步:开场
3、 第二步:需求
4、 第三步:确认
5、 第四步:方案
6、 顾问销售第五步:解惑
7、 顾问销售第六步:成交
模块四:顾问式营销的攻心通关图
1、 案例分享:谈判之神的压价策略
2、 案例分析:中国通信行业大型集采项目,IBM的以退为进
3、 攻心通关图:生理——心理——压阵——求全——成交
4、 攻心通关的“暂停机制”
模块五:顾问式营销的攻心实战
1、 四个情境下的实战训练
2、 情景模拟的总结分析,自我突破