课程背景：
　　2010年是中国移动集团信息化拓展的关键年。而信息化产品顾客的需求不够显性，使我们越来越清醒的认识到我们在客户服务和营销方面引导和挖掘顾客信息化需求能力的还存在相当大的差距，如何让冰山浮出水面，这一切正是不断发展中的我们正在努力的和必须面对。本课题将直面在挖掘顾客信息化深层需求，让冰山浮出水面的过程中最大的一个营销问题：“一听就懂，一做就错。”
课程对象：客户经理、产品经理
课程时长：2天，14小时
课程收益：
1. 认识潜在需求与移动信息化产品的关联，掌握引导、挖掘、满足顾客的深层需求的相关技巧
2. 多种市场分析与谈话引导技巧的学习,把握四类顾客性格特征、运用五大产品推荐法宝、掌握六种提问方法
3. 演练和示范多种移动产品，让学员学以致用，挖掘客户需求、满足客户需求,深化、强化“移动信息专家”的形象
一、“冰山理论”与顾客的信息化需求
1) 移动业务的发展与冰山理论
2) 客户的类型与需求的种类
3) 感觉与实际需求的差别
4) 顾客的价值等式
5) 提高客户对需求紧迫性的认识
6) 顾客需求的6种表现形式
7) 组织需求的“2点”“3个营销角度”
二、客户经理行业信息化需求分析与挖掘的准备工作
1) 客户经理行业信息化分析的九个核心要素
2) 行业信息化分析的六种专业工具应用
3) 客户分析的不同方法及应用
4) 行业细分
5) 行业信息化现状需求分析
6) 中国移动企业办公方面行业现状及需求分析
7) 中国移动资源管理方面行业现状及需求分析
8) 中国移动行业信息化解决方案 ——客户管理解决方案
三、客户信息化需求挖掘引导中“人际”与“专业”的沟通技巧
1) 需求挖掘引导中“人际”的沟通技巧与障碍
2) 需求挖掘引导中“专业”的沟通技巧与障碍
四、深度信息化需求挖掘的技巧
1) 如何利用事实调查发现客户需求
2) 利用九种方法提问法建立顾客采购标准，屏蔽竞争对手
3) SPIN模式是开发客户需求的利器——如何使用SPIN模式
4) 有关客户现状或背景或不满情况的询问
5) 有关问题或不满导致的负面后果的询问
6) 有关解决方案的正面效果的询问
7) 案例：将客户的痛点变成卖点—运用SPIN演练
8) 案例：政府、零售、物流行业需求引导分析案例
9) 学员演练、老师示范与点评
五、信息化产品呈现解决方案，塑造产品价值的技巧
1) 如何减少介绍产品时销售行为过重的问题
2) 产品呈现中的5大问题、方法与产品呈现的标准动作
3) FABE 与USP
4) 利益陈述“7化”技巧
5) 一对一呈现与一对多呈现的差异与技巧