课程特色:
本课程旨在从销售实战的特点入手,紧密联系客户销售准备和销售过程的工作实际,辅以大量的移动实际案例,从理论和操作两方面入手,为客户经理提供了清晰的谈判理论认识和实用的操作方法,协助客户经理提高谈判能力,提升工作效能。
课程以学员为主体,谈判理论与实战操作相结合,紧扣客户经理现状和需求,强调技巧与方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。对移动行业案例深入浅出的剖析和情景演练,让学员真正掌握到谈判技巧、谈判策略、获胜原则、让步与双赢、防卫自己价格等实战技巧。
课程时长:2天,14小时
课程对象:客户经理
课程收益:
1、了解销售谈判的基本原则和常见错误,轻松实现开局,并灵活报价及摸清对方底细
2、掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实;能够培养公司整体谈判力,增强企业的市场竞争力
课程大纲:
一、引言
销售谈判中常见的几大误区
二、销售谈判的准备
分析客户利益需求
获取客户谈判需要的信息
确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线
谈判资料准备
案例分析:销售谈判前的准备:客户关系图谱识别
三、销售谈判的报价与摸底策略
谁来先报价呢?
应用策略性开价策略
有效地对价格进行分割
获取关键信息的四大工具
如何合理的使用谈判信息
案例分析:一次大型谈判的启迪
四、销售谈判局面掌控策略
识别谈判中的肢体语言
销售谈判的五大圈套解析
销售谈判的三大施压点运用
有效摆脱谈判的困境
重构策略改变自身被动权
推动谈判继续进行的三大工具
五、销售谈判收尾的策略
防止谈判对手的蚕食策略
草拟合同,占据谈判主动
结束谈判的8个技巧
案例分析:陈经理的懊恼
六、客户经理销售谈判全流程体验式模拟
资料准备模拟
价格谈判模拟
掌控谈判局面模拟
谈判收尾与协议达成模拟