课程特色:
从集团式销售的流程中,凭借“集团采购更理性、流程更复杂、涉及关系面更广、影响要素更多元化”等潜在规则,进行各项工作环节的实效性分析与应用模板引导。辨证分析客户经理在集团客户信息收集与应用、客户需求把握与竞争过程,并结合现阶段广州移动倡导的“低成本高效益”经营模式,指出客户化营销的资源运用方法与风险管理原则,最终提升客户经理在“善用资源、善于营销、善于管理”的综合能力。
课程时长:1天,7小时
课程对象:客户经理
课程收益:提高客户经理各项工作环节的科学性与实效性,并以相关工作模板/工作方式作为指引
课程纲要:
引言:小米加步枪如何取胜美式装备
视频分享:《飞黄腾达》的启示
第一部分:集团客户情报管理
什么是有效的集团客户联络模式?
培养集团客户的情报收集员
集团客户的情报实效性“辨识”
根据情报规划工作流程
第二部分:集团客户营销有效性辨识
客户需求的真相辨识
客户采购标准的切入辨识
转变客户采购标准
竞争对手/竞争形势
项目让步与目标达成的价值辨识
营销资源使用测量
第三部分:集团客户价值管理工具箱
集团客户价值评估
集团客户管理风险评估
集团客户延伸发展的引导模式
集团客户营销价值的综合测评
营销资源的配比度
让利点与赢利点的平衡原则
第四部分:实战演练
改变采购标准的战术
先入为主的优势建立
“三A”集团的全方位业务拓展(情景领导与小组模拟)
以最小资源赢得客户最大的满意